Các mức kim cương, vàng, bạc vẫn hợp lý khi bạn cần một bảng báo giá nhanh cho nhiều nhà tài trợ nhỏ, nhưng chúng chỉ có tác dụng nếu mỗi mức khác nhau ở giá trị thật, không chỉ ở cỡ chữ của logo. Với nhà tài trợ lớn hoặc sự kiện có đặc thù riêng, một gói được may đo theo nhu cầu của họ thường thuyết phục hơn hẳn.
Chào bạn, đây là Nhà Tài Trợ. Bảng ba mức tài trợ gần như là mặc định trong mọi hồ sơ sự kiện ở mình. Hôm nay mình thử mổ xẻ nó: nó tốt ở đâu, hỏng ở đâu, và làm sao để người đọc bảng thấy muốn chọn chứ không thấy bị ép.
Bảng ba mức sinh ra để giải quyết việc gì?
Bảng nhiều mức sinh ra cho một nhu cầu rất thật: người tổ chức không thể ngồi thương lượng riêng với từng nhà tài trợ, nên đóng gói sẵn các quyền lợi theo giá. Người xem bảng biết ngay mình bỏ ra khoảng nào thì được gì.
Nó cũng tạo ra một hiệu ứng tâm lý quen thuộc: khi có ba lựa chọn, nhiều người chọn mức giữa vì thấy an toàn. Người làm sự kiện lâu năm thường cố ý để mức giữa là mức mình mong bán được nhiều nhất.
Vấn đề bắt đầu khi bảng được sao chép từ sự kiện này sang sự kiện khác mà không ai hỏi lại. Kim cương thì logo to, vàng thì logo vừa, bạc thì logo nhỏ. Ba mức khác nhau ở đúng một thứ, và thứ đó lại không phải điều nhà tài trợ quan tâm nhất.
Nên câu hỏi không phải là có dùng ba mức hay không, mà là ba mức đó có khác nhau đủ rõ để một người làm tiếp thị đọc xong thấy đáng chi thêm hay không.
Mỗi mức nên khác nhau ở điều gì?
Hãy để mỗi mức khác nhau ở loại quyền lợi, không chỉ số lượng. Mức thấp có thể là hiện diện, tức tên và logo xuất hiện ở những chỗ đã định. Mức giữa thêm tương tác, ví dụ được đặt một gian nhỏ, được phát quà, được gặp người tham dự.
Mức cao nhất nên có thứ gì đó gắn với nội dung, như được đồng hành một phần chương trình, được giới thiệu một người nói chuyện, được tên đi kèm một giải thưởng. Đó là những thứ không thể nhân bản cho mười nhà tài trợ cùng lúc, nên mới có giá.
Một quyền lợi hay bị bỏ quên là độc quyền ngành hàng. Một công ty nước giải khát sẽ trả nhiều hơn nếu biết đối thủ không có mặt. Nhưng hứa độc quyền thì phải giữ được, nghĩa là bạn sẽ phải từ chối một nhà tài trợ khác cùng ngành dù họ trả tiền. Hãy nghĩ kỹ trước khi đưa vào bảng.
Cuối cùng, đừng để mức cao nhất trống rỗng chỉ để làm mỏ neo. Nếu bạn để một mức kim cương với giá rất cao mà không có gì đặc biệt, người đọc sẽ nhận ra ngay và thấy cả bảng thiếu nghiêm túc.
Định giá quyền lợi thế nào cho trung thực?
Định giá tài trợ không có công thức chung, nhưng có một điểm tựa: tổng chi phí sự kiện và phần bạn cần đi xin. Giả sử sự kiện cần khoảng năm mươi triệu đồng và nhóm đã tự lo được mười triệu, bạn còn cần bốn mươi triệu từ các nhà tài trợ.
Từ đó bạn thử chia: một nhà tài trợ chính khoảng hai mươi triệu, hai nhà tài trợ mức giữa mỗi người khoảng bảy triệu, vài nhà tài trợ nhỏ mỗi người một hai triệu. Đây chỉ là ví dụ giả định để thấy cách nghĩ, con số thật tuỳ sự kiện và thị trường của bạn.
Rồi tự hỏi ngược lại: nếu mình là người bỏ hai mươi triệu, mình có thấy đáng với những gì được nhận không. Nếu chính bạn còn ngập ngừng, người ta sẽ ngập ngừng hơn. Lúc đó hoặc phải thêm quyền lợi thật, hoặc hạ giá cho phù hợp.
Đừng bao giờ tính giá dựa trên số người tham dự đã thổi phồng. Nhà tài trợ quay lại năm sau hay không phụ thuộc vào việc năm nay họ thấy đúng những gì đã được hứa.
Khi nào nên bỏ bảng ba mức để làm gói riêng?
Khi bạn đang nói chuyện với một nhà tài trợ có khả năng đóng góp phần lớn ngân sách, hãy gác bảng sang một bên. Gặp họ, hỏi họ đang muốn đạt điều gì trong năm nay: tuyển người, ra mắt sản phẩm, gắn tên với một cộng đồng, hay đơn giản là chủ doanh nghiệp muốn đóng góp cho quê.
Rồi bạn đề xuất một gói xoay quanh đúng mục tiêu đó. Một công ty đang tuyển kỹ sư trẻ có thể chẳng cần logo to, họ cần được nói chuyện mười lăm phút và nhận danh sách người quan tâm đồng ý chia sẻ thông tin. Gói như vậy đáng giá với họ hơn mọi tấm phông.
Gói riêng cũng hợp với nhà tài trợ hiện vật. Một tiệm in, một nhà hàng, một hãng xe khách không nằm vừa trong bảng tiền mặt. Bạn quy đổi giá trị hiện vật ra một mức quyền lợi tương ứng, ghi rõ trong thoả thuận để hai bên cùng hiểu.
Cái giá của gói riêng là công sức. Bạn chỉ nên làm với số ít nhà tài trợ quan trọng, còn lại vẫn dùng bảng chuẩn để đỡ thời gian cho cả hai phía.
Trình bày bảng quyền lợi sao cho dễ đọc?
Người đọc bảng quyền lợi thường là một nhân viên tiếp thị phải báo lại cho sếp trong vài câu. Nên hãy viết sao cho họ chép lại được ngay: mỗi mức một tên, một mức tiền, một câu tóm tắt giá trị chính, rồi mới tới danh sách chi tiết.
Tránh ngôn ngữ chung chung kiểu được quảng bá rộng rãi trên các kênh truyền thông. Hãy nói cụ thể kênh nào, bao nhiêu lần, vào lúc nào. Một câu cụ thể đáng tin hơn mười câu hoa mỹ.
Nên có một dòng ghi rõ những gì không bao gồm, ví dụ chi phí in ấn riêng của nhà tài trợ hay quà tặng họ muốn phát. Điều này tránh được những cuộc cãi vã nhỏ sát ngày sự kiện.
Và luôn để một dòng mở: nếu các mức trên chưa phù hợp, ban tổ chức sẵn sàng trao đổi để thiết kế gói riêng. Câu đó biến bảng giá từ một bức tường thành một cánh cửa.
Câu hỏi thường gặp
Có nên đặt tên các mức là kim cương, vàng, bạc không?
Tên gọi không quan trọng bằng nội dung. Một số sự kiện đặt tên theo chủ đề để dễ nhớ hơn, như nhà đồng hành, người bạn, người cổ vũ. Miễn là thứ tự rõ ràng và người đọc hiểu ngay mức nào cao hơn.
Nhà tài trợ mặc cả giảm giá thì xử lý thế nào?
Thay vì giảm giá mà giữ nguyên quyền lợi, hãy đề nghị giảm bớt một vài quyền lợi tương ứng. Cách này giữ được sự công bằng với các nhà tài trợ khác đã trả đủ giá.
Có nên công khai giá các mức tài trợ trên mạng không?
Tuỳ sự kiện. Công khai giúp nhà tài trợ nhỏ tự tìm đến, nhưng làm bạn khó thương lượng gói riêng. Nhiều nơi chỉ gửi bảng giá khi có người hỏi.
Quyền lợi nào nhà tài trợ hay đánh giá cao nhất?
Thường là những quyền lợi giúp họ gặp và trò chuyện với đúng người, hoặc gắn tên với một phần nội dung có ý nghĩa. Logo trên phông nền thường được coi là quyền lợi cơ bản chứ không phải lý do chính để tài trợ.
Một nhà tài trợ có thể mua nhiều mức cùng lúc không?
Có thể, nhưng thường hợp lý hơn là gộp lại thành một gói riêng. Như vậy quyền lợi không bị chồng chéo và bạn dễ ghi vào thoả thuận hơn.
